我仰望的，必定得到

一年前，那是07年4月的时候，我过五关斩六将，一路杀到上海区域经理张晖的办公室，这是我应聘阿里巴巴销售的最后一面，生死攸关的一面。

临近吃午饭的点了，只剩下3个人，HR招呼我们3个人一起进去。张围绕我的简历问了很多问题，具体什么问题，由于时间推移，已经记不太清了，但是有一个问题，至今仍深深印在我的脑海里。这个问题，自打我降生到这个世上的时候，我的父母问过，我的师长问过，我的同学问过。

“十年后，你们想成为什么样的人？”张合上我们的简历，抬头扫视了我们一眼，很轻松地问。

有一个人说，想拥有一家自己的公司，管理多少人的团队。另一个人说，今年想赚多少钱（数目并不大），过个3、5年想开个饭馆，一年挣多少钱（数目还不是很大）。

我说，十年后我想成为马云。也许就因为这句话，我是这3个人里唯一留下来的一位，虽然另外2个人都有几年销售经验。

如果在几年前，甚至十几年前，当我还在求学的时候，我的答案会浪漫很多。比如，小学的时候，老师问起我们长大后的理想是什么的时候，我总会第一个举起手，然后迫不及待骄傲地告诉大家，我想当科学家！那个年代，科学家是每一个成绩优异的孩子的梦想，我也不例外。大学的时候，我和我身边的哥们儿都有点儿春心萌动，见到漂亮的女孩子就跃跃欲试，我开始琢磨着怎么能引起女孩子的注意，加之脑子里一直有股子才子佳人的情节，所以我想，我应该像电视剧里的金装四大才子一样，应该风流倜傥，文理书法俱佳，于是，我觉得我应该去做个作家，或者一个诗人，我梦想我一段深情优美的表白能成就一段美妙的姻缘，那个年代，文学青年是每个青蛙的梦想。

但是十几年后我做出的这个选择，却让我身边的人都唏嘘不已。我选择去阿里巴巴，做一名最底层的Sales。也许，在他们眼里，我更应该自己去创业，或者去做一个公务员，熬个数十年成为国家的政要，或者去做一名创意家，纵情挥洒着我的才情。而我，更愿意选择这样一种生活，每天拎着一个黑色的电脑包，见各种各样的客户，每天穿梭于这个城市的大街小巷，风雨无阻。

“热爱销售吧，这是一条通往成功的路，虽然这条路不会是平坦笔直的大道，但的确很可能是条捷径。”王强在《圈子圈套》里这样呐喊。的确是这样，这个世界上大多数的企业家、政治家都是销售出身，李嘉诚是，曾荫权是，马云也是。

我很庆幸，我能走上这条并不平坦的大道。并顺利走完一年的路程。

记得第一次陌拜的时候，站在客户的门口，看着门上”谢绝推销”几个大字，内心很是惶恐，左思右想就是不敢推开那扇门。记得还是新手的时候，我兴高采烈地跑到客户那里，热情地招呼，却换回客户冷冷的一句，你回去吧，明天换个年纪大点的过来。记得有个客户脾气很暴躁，对于我的陌生拜访劈头盖脸一顿恶骂，并无情地撕掉了我的名片。当然，同样记得客户拉着我的手说，你是阿里巴巴的骄傲！同样记得客户很热情地送我离开，并依依不舍地说，我们公司要是有你这样的员工就好了，改天一定要你过来给我们的销售做次培训。同样记得客户对我的殷殷期望，小李啊，我们外贸就交给你了，你可一定要多过来坐坐！

一年的时间里，我为自己感动着，我也为阿里巴巴这家伟大的公司感动着。

当我在遭受了千百次的拒绝后仍然看不到任何希望时，我没有放弃，我安慰自己，我的成交客户就在下一家。当我处在业绩低谷的时候，当我看着身边一起进来的同事一个一个离开的时候，我没有放弃，”今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但大部分人却死在明天晚上”，我勉励自己。当我使出浑身解数，当我激情百倍地向客户演绎完一个独立外贸的梦想后，当我一而再再而三坚持之后，客户却冷冷一句，我们再考虑一下，我不会垂头丧气，我会微笑着离开，因为我做到了全力以赴。当我第一次站在区域大周会的领奖台上的时候，我的内心很是激动，眼神甚至有点儿恍惚，我再一次向世人证明了，我仰望的，必定得到。

马云曾经说，阿里巴巴最大的财富就是我们的直销团队。是的。记得今年元旦的时候，快夜里12点了，我已经入睡，这个时候手机响了，是老大打来的，电话那头传来真诚的话语，李印，你今年有什么样的梦想，告诉我，我帮你实现！记得那些日子，已经入夜，我们还围着一张圆桌，一起做着实战谈判的演练，我们大声地向世界宣告我们的目标，我们高声呼喊我们的队呼，声势太大，竟惹来周围居民的投诉，他们怀疑我们是搞传销的。记得有很多次，老大会手里拿着半块汉堡，半瓶矿泉水出现在我的面前，他上午刚刚陪一个组员DC完，因为路途较远，午饭没来的及吃，买了点干粮就马不停蹄赶到我这边。记得团队新人刚进来的时候，老大夜里睡觉说梦话都是”走流程，走流程，知道吗？！”在阿里巴巴，像我们这样的团队数不胜数。在阿里巴巴的直销管理层里，一直流传着这么一句话，将有必死之心，士无贪生之恋！有如此的铁军，世间还没有什么困难可以阻碍到我们呢？

在这片英雄的土壤里，我真正明白了什么是不离不弃，什么是坚持不懈，什么是愈挫愈勇，什么是激情，什么是血性，什么是真心英雄。

时常和同事们开玩笑，你爱一个人的话，那么送他去阿里做销售，你恨一个人的话，那么也送他去阿里做销售，个中滋味，惟有阿里的销售自己知道。

一直觉得销售是这个世界上最伟大的职业。到现在，我仍然挚爱着这个职业，销售，这个饱含着屈辱和泪水的职业，这个交织着光荣和梦想的职业。

每天，全世界的销售员都遭到不计其数的拒绝，这不是因为他们不关注顾客，也不是因为他们的产品知识不足，而是因为他们呈现出来的形象。

着装

我们初次遇见他人时，经常在30秒钟甚至不到30秒钟内就对他作出判断——这个判断的很大部分就是根据对方的穿着与装饰来作出的。

冠军销售员知道他们的形象应该给人以信任感。如果你的着装很正规，人们便更有可能把你当作一个专业人士。注意着装细节对你取得顾客的好感很关键。

握手时传达的信息

握手这一简单举动也会传达出大量信息，比如你的自信水平、你的精力等等。一定要确保让握手传达的信心是你想要传达的内容。有力的，但不是用劲的握手能让你更有效地与人沟通。伸手时，稍稍弯一下肘部，这样可以拉进你与顾客间的距离。开始握手时，让你的掌心朝上——这一肢体语言意味着开放与值得信任。

需要注意的是，不管你是男士还是女士，当你要和一群人中的每一个人握手时，你都要从离你最近的那个人开始，然后再与其他人握手，握手时要直视对方眼睛，并且要微笑。如果你不知道这一群人中某人的名字，并且大家还没有将他介绍给你，在与他握手时，你应该先进行自我介绍，并且请教他的大名或她的芳名。

接下来，我将给你们讲授最好的销售方法与谈话技巧，以便让你们成交更大的生意。但是，你们自己首先要意识到，尽管很多销售员正在说着“正确的话”，但却是以“错误的方式”传递这些话——因为他们并没有很好地磨练他们的声音。以致声音不能“正确传达信息”。

通常，你的声音可以传达出大量的信息：你是否有激情，你是否自信，你是否在乎等等。人们的购买更多地是根据你的信念和你的信心，而不是根据你的产品知识——这就是为什么你对自己销售的产品有着强烈自信的原因。

声音包括音频、音调、发音和变化。就同样一个词而言，用上扬、热情的音调说出来和用单调的声音说来，给人的感觉是完全不同的。

你的声音甚至可以告诉顾客你是否希望他们购买，因为大多顾客都希望能得到专业人士的引导，而你的声音恰恰可以说明你是否专业——专业的人士总是以一种自信的语气表达自己的观点。

“我所需要的就是您的赞同，我能随时为您效劳”

这是一个问题还是一个宣言？

说话时，人们看不到标点，而你的声音就会替你——还有你的客户——给它加上标点。

两个销售员的说辞可以一模一样，并且两人可以用完全一样的措辞请顾客照顾生意。但是，如果一个销售人员是使用升调来说出“效劳”这个词，那么听起来就像是在提问了。

在结束语时用升调，就相当于告诉客户你无法确信你的阐述是否能够凑效。如果另外一个销售员使用降调作为结束，那就像是在做一个宣言——这就好比告诉顾客你对你的阐述很有信心，并且你相信买卖肯定会做成。

人们希望与一个自信的专业人士共事，希望从专业的人士那里获得建议。因此，反复练习、矫正你的音调变化，这将有助于完善你的声音、提高你的销售额。

冠军销售人员总是很讨人喜欢，因为他们处世积极，待人和蔼，往往会使周围的人感到愉快。其中，他们最讨人喜欢的特性就是他们的热情。出此之外，冠军销售员还知道怎样让别人感觉到他们的重要性，而这点，更使他们深受欢迎。

热情

人们往往会被热心的人和令人高兴的事所感染。

对于“你好吗？”的回答，“不错”，“我很好”，都是很常见的回答。但是当你试图与某人保持联系时，“很好”或“不错”都不会让你取得很好的效果。

为什么大多数人的回答习惯都是“很好”或“不错”？这是他们从小养成的习惯，而他们选择这些措辞就是不想将注意力引向他们自身或凸显他们自己。

冠军销售员应该以一种积极的、热情的方式展现自己。对“你好吗？”这个问题更好的回答是：“我好极啦！你呢？”，“我妙极啦！你呢？”，“我棒极啦！你呢？”不论你好与不好，都应该这样回答。为你自己选择一个最好的答案，然后将它与热情一起传递出去。

一旦你给人们的第一印象是热情，那你有了一个极好的开端，并肯定会引起一些人的注意。

以热情的声调开始，这是建立联系的关键。作为一个专业的销售人员，这是你必须向人展示的形象。如果你真的喜欢你所做的事，那当进入销售场景时，你就应该展现出积极的态度和精神面貌。

充满激情是讨人喜欢的关键。

让自己充满激情的几种方法

你最好的行为是让自己充满激情，这比单纯使用充满激情的话要有效得多，因为人们更常“听取”的是我们的行动，而不是我们的话语。与语言文字传达的信息相比，我们对视觉的（肢体语言）和声音的（语气、音调等）信息反应速度要快得多。

首先，我们先从视觉方式说起！下面将要谈到五种最积极的肢体语言，可以让你显得更加富有激情，更具魅力。

微笑

微笑是你用来创造正面形象的最有效的非语言姿势之一。如果你想成为顶级的销售人员或挣更多的钱，那就多微笑吧！无论是在倾吐他人说时，还是在自己说话时，你都应尽量保持微笑！发自内心的真诚的微笑！

目光接触

当你用目光接触一个人时，你的眼神也可以表述：“我很高兴，我愿意，我可以帮助你。”

点头

点头有两层意思，赞同和表示你正在倾听并听懂了。

身体前倾

当你坐着的时候，后备一定要坐直了，不要靠着椅背，因为这样可以展现你的热情、职业道德和你对客户的重视。如果你经常向后倾，你可能会被认为是一个懒惰或毫无兴致的生意人，只是摆摆姿势罢了。

把手张开

张开手这个姿势会给人以诚实的感觉，往往能提高一个人的可信度，这就是为什么张开的手，尤其是张开手掌至今仍被用于如法庭宣誓这样庄重的仪式的原因。沟通时，有意识地把手张开，立即就可以提升你的交际能力。

应避免的姿势

双臂交叉

因为这个姿势传递给人的信息是自我封闭或自我防卫。

双手放在口袋里

这个姿势常常给人不安或多疑的感觉。

躲在无物体后面

如果你的工作是和别人建立联系，那你就要尽可能从柜台或桌子后面走出来，坐在或站在他身边（视他人是站着或坐着而定）。而且，最好是面对面，但稍稍要有点角度。

应避免的其他姿势或非语言姿态还有：靠在他人身上；触摸或摩擦脖子（这传达了失败之意）；用手指着别人（这很粗鲁，如果你必须指出某物，那就用一个指示物、一支笔或者你整个张开的手，但千万别用手指）；从眼镜上方看人（有点轻蔑的意思）；搓揉双手（表示贪婪）。

虽然客户可能并没有受过有关肢体语言方面的专业培训，但他们会通过你的肢体和面部表情直觉地感知你的情绪、信心和可信任度——这将决定他们是否信任你，是否喜欢你。如果他们不喜欢你或不信任你，那他们就不可能从你这里购买东西，你也就无法在销售上取得成功。

真诚和诚挚

比充满激情更重要的是，你还要学会用真诚来打动客户。客户是种依靠直觉的动物，他们往往能够辨别出：你只是对一项很快成交的买卖感兴趣，还是真正想帮他们找到解决问题的办法。他们可以从你的行动中看到这些，从你的声音里听出这些。